営業は会社の売上を生み出す部署であり、会社の顔でもある

「営業」の仕事内容に興味を持っているあなた。このページではそもそも営業とは、社内でどういうポジションなのか、どういう役割を担っているのか、ということをまずはお伝えします。そして、あなたにぴったりな営業職が見つかるように、128パターンに分けて説明していきます。このページを最後まで読みきれば、まずあなたが営業という仕事が向いているのかを認識できるでしょう。さらに、どういう会社を目指して就職活動、転職活動をしていけば良いのか、参考にしていただけるでしょう。

そもそも営業の仕事内容ってどんな種類があるの?

転職サイトなどを見ても、営業職はダントツで一番募集されています。学生から社会人になって新卒で入る会社も、多くが営業職からスタートするでしょう。総合職と書かれている場合も、多くが営業職からスタートするものだと思ってください(中には違うケースも、もちろんあります)。ですので、正社員デビュー=営業というイメージを持たれている方も多いのではないでしょうか?とはいえ「営業職」というのは、非常に仕事の幅が広いです。例えば個人を相手にするのか、法人・企業を相手にするのかだけでも全然仕事内容が変わってきます。そこで、このページでは、営業職を128パターンに切り分けて、どんな営業職も網羅できる「営業職完全マニュアル」として作成しました。

営業を検討している人が検討すべきこと

このページに訪れているあなたは「営業職」への就職・転職を検討しているということを前提にお伝えしますね。就職や転職で一番重要視しなければいけないこと、それは入社後のイメージのギャップをなくすということです。正直、営業職を募集する企業も、自分のことは良く見えるようにうたってくるものです。先ほどもお伝えしましたが、募集されている職種の中で一番多いのが、ダントツで「営業職」です。つまりライバルも多い「営業職」なので、その中で自分にぴったりの企業を選定しなければいけないのです。入社後に「思っていた仕事と違うな」とならないようにしなくてはいけません。そうならないためにも、これから説明する128パターンの中から、あなたにぴったりな営業の仕事を見つけてください。それでは以下からそれぞれのパターンを見ていきます。あなたがどんな仕事に就きたいのか、イメージしながら見ていってください。

自社商品か他社商品か

自社商品はメーカー

自社商品というのは、自社だけのオリジナル商品を扱っているか、ということです。普通そうじゃないの?と思われがちですがそんなこともありません。他社が作った商品を販売だけ担う企業などもたくさんあるのです。自社商品を扱う企業は一般的にメーカーと言われることが多いですね。強みは商品という「財産」を会社が抱えているということ。他社商品とは異なる点を訴求していくことができるため、時には強気な営業スタイルで勝負に出ることもできます。ただし、自社商品の場合は、その商品が強い商品力を持っているかが重要になります。自分が商品を提案する際の紹介しやすさをよくイメージしてみてください。

他社商品は販売代理店、商社

扱う商品が自社商品ではない場合、販売代理店や商社と言われるケースが多いです。販売代理店というのはあるメーカーの商品を自分たちの会社が代理で販売しますよという事業形態です。この場合、同じ商品を扱う販売代理店もライバルになるということです。中には国内では独占してうちだけが販売できるというケースもありますが、多くは競合との販売争いになるでしょう。つまり、営業力がものを言うということ。販売代理店は、体育会系のゴリゴリしたイメージのところが多いのも事実です。

有形商材か無形商材か

有形商材は利益率が低いが財産となる

有形商材というのは、簡単に言えば目に見えるモノが商品ということ。今あなたが見ているスマホやパソコンはもちろん有形商材。逆に無形商材というのは例えば「広告」であったり「塾」であったり「保険」であったり。なんとなくイメージが湧いたでしょうか?では有形と無形どちらがいいのか?もちろんどちらにも強み弱みがあります。有形商材の強みは、カタチとして残るものなので会社の財産になるということです。その商品が腐らなければ、ずっと価値を持ち続けます。在庫として保有している限り、その会社の財産として残り続けるのです。逆に弱みといえば、やはり製造コストでしょう。目に見える有形商材なので、商品が完成するまでにはたくさんの人が携わることになります。そして当然材料費もかかります。そのため、原価がどうしてもかさんでしまうため、利益率が低くなる傾向があります。

無形商材は利益率が高いが財産にならない

目に見えない無形商材の場合、まず製造コストがかかりません。例えば保険を例に挙げてみても、イチから誰かが保険という商材を組み立てていくようなことはしませんよね?ですので、製造スタッフによる人件費がかからなければ、原料費などもかかりません。そのため、有形商材に比べたら圧倒的に高い利益率となります。とはいえ、弱みもあります。その商品が何らかの原因で売れなくなった場合、財産として残ることはありません。無形なので、跡形もなく商品が消えてしまうというリスクを抱えています。商品を手にとって見せることができない無形商材の営業は、より提案力が必要となります。コンサルティング要素が高いので、業務経験を通して高い提案力を身につけることができるでしょう。

法人営業か個人営業か

法人営業はプレゼン力が必須

法人営業というのは、営業する先が個人ではなくて会社、企業ということ。例えばあなたがお菓子を扱うメーカーだとします。有形商材ですね。その場合、営業先はスーパーマーケットやコンビニになるわけです。つまり、最終的には個人が食べるモノを扱うけれど、提案先は法人なので、法人営業というわけです。法人営業の特徴は、プレゼン力が必須になるということ。その商品を取り入れてもらうことで、御社はこれだけの利益が見込めますということを理論的に説明しなければいけないわけです。また相手の決裁者も部長や社長などの偉い人になってくるので、根気やプレッシャーも大きなものになるでしょう。ただし、大きな契約が取れた時のやりがいも、比例して大きなものになります。

個人営業は人当たりの良さが必須

個人営業というのは、個人に対する営業です。車の販売営業、保険の窓口での営業、家などの不動産営業というように、無形も有形もありますね。法人営業というのは、いかに相手企業のメリットを提示し、理路整然とメリットを訴求していく営業スタイルです。しかし、個人営業で重要となるのは、やはり人当たりの良さでしょう。1対1の営業になるので「この人なら信頼できそうだな」ということが最後の決め手になるはずです。人当たりの良さに自信がある方は、個人営業が向いているかもしれません。

新規営業かルート営業か

新規営業は開拓できた瞬間にやりがいを得られる方向け

営業という仕事をするうえで、どこにやりがいを感じるか、ということを考えてみてください。もしあなたが新規顧客の開拓ができた時にやりがいを実感できるというのであれば、新規の比率が高い企業に就職したほうが良いということです。当然そういった企業は「新規開拓数」の多い社員を評価します。その分、露骨に社員同士の実力の比較をされてしまいがち。営業力に自信があるという方は、迷わず新規営業重視の企業に入ることをお勧めします。評価制度がわかりやすいため、シンプルに新規の数字を取れる人はすぐに昇格できる傾向にあります。

お客さんからの信頼を得られた瞬間にやりがいを得られる方向け

逆に既存のお客さんと長く付き合い、信頼を獲得しながら注文をもらっていきたいという志向性の方にはルート営業がおすすめです。新規営業を重視する企業は営業に契約社数を求めますが、ルート営業を重視する企業は、1社あたりの売上を高めていくことを重視されます。いかにして今のお客さんから追加で注文をもらえるか、ということに注力していくため、1回きり、その場限りのお付き合いではなく、長くお付き合いをして、信頼関係を築く仕事と言っていいでしょう。

単価が高いか安いか

1発当てれば大きい博打型は高単価がオススメ

例えば注文住宅を扱うハウスメーカーの営業であれば、1件の契約が取れただけで、数十万円のインセンティブがつくということもあります。とはいえどれだけ時間をかけても、なかなか受注につながらず、大きなプレッシャーがのしかかるという不安要素もあるでしょう。月の後半まで全然契約が取れなかったとしても、最後の最後で一発逆転の大発注が入るということもあり得るので、ギャンブル性が高まっていくと言っていいでしょう。

単価の安い商品は安定志向の方にぴったり

安定志向の方は、単価の安い商品の方が向いています。もちろん一概には言えませんが、単価が安ければその分、発注数や発注社数は多くなるということです。ですので、リスク分散ができるということ。ある1社からの発注が減ったとしても、他で補えるということです。しかしこれはあくまでもどちらかといえば、というお話ですので、単価が安く、毎月大量発注をしてくれる顧客を獲得すれば、一気に大きな売上を見込めることができますし、さらに安定収益も見込めます。

歩合率が高いか低いか

営業力で勝負したい人向けなのが歩合率の高い企業

「頑張りに見合った収入」この究極のかたちが、フルコミッションという給与体系です。今ではほとんどなくなりましたが、完全出来高制で、自分が売ったらその分の何割かが給与に返ってくるという仕組みです。もちろんフルコミッションではなくとも、基本給は安めに設定されているが、歩合の比率が高いというケースは良くあります。この比率を高めれば、20代のうちから年収1,000万円というような一攫千金も叶ってしまうのです。もしあなたが自身の営業力に自信があるというのであれば、歩合率の高い企業に行かなければ、損していると考えてください。

毎月、決まった金額が欲しいという方は歩合率の低い企業へ

営業の仕事はしたいけど、毎月の給与は安定した金額が欲しい。もちろんそういう方もたくさんいらっしゃるでしょう。特に結婚していたり、お子さんがいる場合は、より安定志向になっていくのは当たり前の事。そういった方には、歩合率の低い企業のほうがおすすめとなります。やはり会社から守られている、保証されているという側面が大きくなるので、トータル的な収入でいえば、実力がある高歩合率の人の方が高いです。とはいえ、順調に昇格していき、もし部長クラスまで登り詰めれば、以降は安定的に年収1,000万円をキープということも目指せなくはありません。

営業の仕事のやりがい

以上が営業職を「7個×2」のカテゴリーに分けたものです。これらの組み合わせは全部で128通り。この中で、あなたの最適な営業像を固めてみてください。続いては、営業職ならではのやりがいについて解説していきます。やはりもっとも大きなやりがいは、受注できた瞬間でしょう。受注には多くが、お客さんから感謝の声がついてきます。「○○さんだから、お願いするんだよ」「○○さんのおかげで良い商品に出会えました」「また困った時は○○さんに相談するね」というように、頼りにされているやりがいも大きいでしょう。特に契約までの期間が長く、何度も足繁く通った結果、やっと契約までたどり着いたという時には、その喜びもひとしおでしょう。

営業の仕事の厳しさ

もちろんやりがいだけではありません。営業職の厳しさといえば、何と言っても数字に追われる精神的なプレッシャーでしょう。周りの同僚は目標を達成しているのに、未達成なのは自分だけ。死に物狂いで月末に追い込んでも、月が変わって月初になれば、また振り出しに戻る。こういった精神的な厳しさは常につきまといます。当然、営業職を希望している人はゴマンといるわけで、この厳しさを考慮しても、やはりやりがいのある仕事なのです。もちろん営業職に限ったことではなく、仕事をする以上、厳しい面はあって当たり前。仕事を選ぶうえでは、やりがいだけでなく、厳しさまでしっかりと把握しておくことが、入社後のギャップをなくしていくコツと言っていいでしょう。

営業の仕事が向いている人

人との会話が好きな人

見込み客と話して、その商品やサービスの魅力を伝える。これが営業職のもっとも大きなミッションと言っていいでしょう。ですから、そもそも人と会話をするのが好きという方は素質があると言えます。もちろん、論理的に話せているか、ということが重要にはなってきますが、ここはトレーニングでどうにでもなりますので、人と話すのが好き、ということが大前提で必要になってくると言っていいでしょう。

先輩から可愛がられるタイプ

学生時代から、なぜかあの人は先輩から可愛がられているよな、という方っていると思います。この「先輩から可愛がられるタイプ」というのは、営業職において、非常に活かせる才能になるでしょう。お客様も結局は人なので、可愛がられたら、しょうがないから契約してやるかとなってしまうのです。この才能を持っている人は、営業職は天職と言っていいでしょう。

常に目標を追いかけていたい

目標を追いかけることにやりがいを感じ、達成できた時にこの上ない喜びを実感する。こういったタイプの方にも営業は向いてます。というのも、毎月決められた目標をずっと追い続けるのが営業という仕事です。月が変わればまた新たな目標のスタート。そのため、目標必達というマインドがもとから備わっている人には、かなり向いている仕事と言えるでしょう。

頑張りに見合った給与がほしい

もちろんインセンティブの度合いはさまざまですが、頑張って数字を伸ばしたら伸ばしただけ、収入につながっていくというのが、営業の特色です。頑張った月も、あまり頑張らなかった月も、給与は同じ。これだと仕事を頑張るモチベーションを維持できない。そんな方は営業が向いているかもしれません。頑張った分多くの収入を得られる。この非常にシンプルな給与構成が、営業の魅力の1つでもあるのでしょう。

営業の仕事が向いていない人

ルーチンワークだけをこなしていきたい

毎日決められたことだけを黙々と行なっていきたいタイプの方には向いていないかもしれません。というのも、お客さんによって、対応方法は変わりますし、提案の内容も変えていかなければいけないからです。

仕事とプライベートはできるだけ切り離したい

時にはお客さんの都合で休日に仕事を迫られたり、お客さんから休日に連絡が来ることもありえます。また、提案資料を作成するために、仕事を家に持ち帰ってこなければいけないというケースもあるでしょう。ですので、完全に仕事とプライベートを切り分けたいと考えるような方には向いていません。

人とのコミュニケーションが得意ではない

営業はまさに、人対人でしか成り立たない仕事です。対面、電話、メールと、あらゆるシーンで、常に人とのコミュニケーションが発生するでしょう。当然、人と話すのが苦手であったり、できれば人と関わらない仕事に就きたいと考えている方には向いていません。

営業職はもっとも企業が求めている=内定を取りやすい

いかがだったでしょうか?リクナビNEXTマイナビジョブ20'sといような、いわゆる超王道の転職サイトを見てみると、ダントツで一番多い職種が「営業」です。日本で働くビジネスパーソンたちを職種分けしていったら、間違いなく「営業」が一番多いはずです。つまり、それだけ営業という仕事は、その中でもさまざまな種類に分けられます。そして当然、企業がもっとも人手を欲しているポジションもやはり営業なのです。言い方を変えれば、もっとも内定を取りやすい職種が「営業」であるとも言えます。もしあなたが、これから新たな環境で仕事を始めたいと考えているのであれば、まず「営業職」を候補の1つにしてみてはいかがでしょうか?そして、数ある営業の中でも、どういった仕事が、あなたに一番合っているのか、この記事を参考にしていただければ幸いです。それでは、あなたが天職に就けることを願っています。

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